Negociación Disruptiva
¿Has tenido momentos en tus ventas donde te sientes en desventaja, aunque cerraste el trato?
El empresario que desea un crecimiento en ventas o en un equipo de trabajo requiere una alta capacidad de negociación como herramienta constante para enfocar a una visión en común a sus colaboradores y clientes.
¿Eres un líder que anhela un equipo cada vez más comprometido y eficiente?
La negociación disruptiva, así he denominado este proceso en el cual el enfoque es enriquecer las interpretaciones entre dos o más personas para identificar algún problema o conflicto desde el origen, poder llegar a un acuerdo y que sea de avance para ambas partes, esta negociación a su vez desarrolla un aprendizaje y una mejor versión de las partes involucradas.
Siendo conscientes que una disputa o un conflicto nace cuando 2 perspectivas, paradigmas o visiones son diferentes y son defendidas fuertemente por sus autores, obviamente mientras mayor sea la carga energética de los involucrados requerimos una negociación de mayor calidad.
¿Te ha pasado que no cierras alguna venta por falta de capacidad en tu negociación?
Imagínate el gran resultado que puedes alcanzar aplicando una NEGOCIACIÓN DISRUPTIVA en tus ventas, en tu empresa o en tu liderazgo.
Sé que estás pensando que es un excelente momento para cuestionarte sobre tu habilidad para NEGOCIAR ASERTIVAMENTE así que contesta las siguientes preguntas y sería muy útil y escribieras lo que encuentras.
¿Del 0 al 10 cómo evaluó mi capacidad para negociar?
¿Cómo mejorarían los resultados en mi empresa, equipo de trabajo o familia si me desarrolló si soy un negociador disruptivo?
Esta es una de las frases más humillantes y limitantes que escuchado por parte de un jefe con EGO.
Después “Si quisiera que pensaras no tuvieras ese puesto” lo escuché en una ocasión que estaba en una consultoría con una empresa… Justo tenía una conversación con un Directivo cuando alcancé a escuchar la forma de confrontar de este gerente.
¿Hoy mi liderazgo cierra acuerdos que generan sinergia?
Confío de todo corazón que el cuestionarte te genera una ambiciosa mentalidad para crecer en está competencia clave de los líderes integrales, la negociación disruptiva. Sigue trabajando ya que ahora te voy a compartir lo que mi perspectiva son 8 claves para un proceso de negociación disruptiva.
1.- Tú sentido de propósito:
Cuando me encuentro en esa dificultad de poder llegar a un acuerdo en cualquier tipo de relación, que te soy honesto antes era muy frecuente…
Recuerdo cuando era un vendedor que tenía esa necesidad de cerrar por problemas económicos, llegaba a una cita buscando vender mis servicios y mi objetivo de cerrar la venta era con tanta necesidad que cuando había un pequeño debate me molestaba y perdía de vista el propósito.
Fíjate que paradoja cuando estamos tan enfocados en cerrar como un objetivo individual y vendiendo desde la necesidad transmitimos angustia y tenemos menos probabilidades de cerrar. Cuidado no es lo mismo aferrarte a ganar la negociación por necesidad o ego que estar claro en tu propósito de vida y cómo esa negociación pueden ser un paso para avanzar.
A mí me ha funcionado mucho que cuando siento que se empieza a trabar la negociación; hacer una pausa respirar y re-enfocarme al propósito de lograr esa negociación y en muchas ocasiones me doy cuenta que en lo que no estamos de acuerdo es en los mecanismos, tal vez nuestras creencias son diferentes. Sin embargo podemos encontrar propósitos en común.
Esta es la primera clave el propósito de la negociación.
2.- Interdependencia
¿Qué mejor versión podemos generar juntos?
¿Cómo llegar a un acuerdo puede generar crecimiento para ambos lados?
Aquí es fundamental la mentalidad que aplicamos enfocarnos en ganar – ganar es muy útil o inclusive. Hay momentos en los cuales estar dispuestos a una pérdida calculada para después llegar a un ganar – ganar es una muy buena estrategia.
Estemos muy claros en este concepto clave de interdependencia:
Dependencia es cuando necesito de alguien o de algo entonces cuando estamos negociando y tenemos dependencia la otra parte tiene el control total de la negociación.
Independencia es cuando no necesito absolutamente nada, cuando estamos en esa postura voy a tener el control, sólo que en ocasiones puedo caer en darle fuerza al EGO y no abrirme a recibir de la otra parte.
Interdependencia es muy útil ya que estoy consciente que no necesito lo que tiene la otra parte eso me da control y buena postura, pero a su vez que lo que puedo obtener de la otra parte con una buena negociación va a sumar a mis objetivos. Esto me da control reconociendo a la otra parte.
Seguramente si tú revisas esos grandes acuerdos que has tenido, esos momentos de grandes ventas o tal vez ese momento del gran discurso que como líder diste a un equipo encontrarás hay interdependencia.
3.- Plan de acción
Antes de iniciar el proceso conmutativo es muy útil tener en mente los pasos a seguir; desarrollar un plan de acción; obvio del punto donde estoy el día de hoy al punto B
Lograr una negociación disruptiva es identificar la problemática o los retos de los diferentes actores, para diseñar una estrategia que logre ser adaptativa, pueda solucionar el reto desde el origen y de forma continua, por ello la importancia de diseñar un plan de acción previo y si es necesario estar ajustando.
4.- Lenguaje corporal:
La comunicación integral es clave para tener una negociación asertiva, cuida mucho tu lenguaje corporal ya que estará enviando mensajes al subconsciente.
De hecho es muy útil entrenarte en como enviar mensajes de forma sugestiva (no hablo de manipular sino de ser congruentes) mezclar las palabras que son sólo el 7% de la comunicación con la kinestesia y tono de voz que aportan el 93% de la comunicación.
5.- Usar metáforas
Las personas reflexionamos y aprendemos mejor a través de las historias; dentro de las negociaciones cuando sientas una carga negativa utiliza la herramienta de las metáforas, funciona para desviar el foco del conflicto y a través de un ejemplo profundo enviar una moraleja y la otra parte tenga mayor disposición de mejorar sus creencias.
Estemos claros que a las personas no nos gustan que nos digan que hacer, además hay momentos en los cuales el ego nos puede cegar a mejores opciones, usar las metáforas asertivamente puede contrarrestar estás barreras de negociación.
6.- Mantener tu postura
El ser firme con nuestros propósitos nos va a dar control, no estoy hablando de ser cerrados sirve mantener nuestra postura. Se que también mencionamos la disposición de un momento en el cual es conveniente primero perder para después ganar, siempre y cuando seamos conscientes de hasta dónde se puede, que sea algo calculado, nunca es de crecimiento ser víctima total.
Mantener la postura con seguridad nos da fuerza en la negociación.
7- Plantear escenarios
Junto con la otra parte visualiza los posibles escenarios: el ideal, el peor, el que dicen los demás, etcétera siempre hay varias posibilidades.
Haz que la otra parte y tú tengan en mente esa imagen tangible de lo que puede ocurrir con las diferentes decisiones (aquí incluimos a las personas involucradas), las emociones, afectaciones y todo lo que participe. Si logramos vivir esos escenarios tenemos más posibilidades de una decisión consciente.
8.- Cierre
“Los mejores empresarios tienen esta habilidad de aplicar fuertes cierres en las negociaciones, en las ventas, con sus colaboradores y prácticamente en cada relación que establecen.”
Rodrigo Chio
¿Cuentas con esa seguridad para dar el paso al cierre?
¿Identificas si has dejado pasar momentos claves para cerrar una negociación?
Se que sabes que hoy cuentas con todos los elementos para cerrar negociaciones exitosas.
Se consciente que en las negociaciones no se trata de cambiar a la otra persona, el enfoque es mejorar la versión de las partes después de cerrar el acuerdo.